О Переговорах и Договоренностях

Какое место занимают переговоры в вашей жизни? Типология переговорщиков. Влияние: что нужно учитывать с точки зрения психологии.

Transcript

Умение договариваться в настоящее время становится одной из базовых или главнейших компетенций любого эффективного человека, Не только руководителя. Мы с вами договариваемся со своим ребёнком о том, Чтобы он убрал игрушки, Выучил уроки, Сходил в магазин. Мы договариваемся со своими партнёрами, Супругами. В общем-то, С каждым человеком в разных ситуациях мы вступаем в эти самые переговоры. Подумайте о том и ответьте себе на вопрос, Какое место вообще переговоры занимают в моей жизни. Умею ли я вести эти переговоры? Всегда ли мне удаётся договориться? И какова цена этих договорённостей? То есть фактор расплаты это называется. И есть ли какой-то аспект переговоров, Который связан с особыми трудностями? Например, Когда с вами долго не соглашаются. Кстати, Умение или, Вернее, Желание доказать свою правоту отнимает достаточно много энергии. Но вы скажете, А как? Я же знаю иногда, Что я там совершенно прав. Так вот, Как быть, Когда вы понимаете, Что вы правы, При этом другой человек должен чувствовать себя неправым? Это не очень удобная позиция. Так вот, Эффективность – это наше с вами умение совместить, Сложить интересы всех сторон и прийти к какому-то такому состоянию этой самой эффективности, Которая будет учитывать интересы всех сторон, И мы будем уважать другую сторону или ту сторону, С которой мы ведём переговоры. На этом слайде есть такая типология переговорщиков. При том, Что к типологиям я отношусь, Может быть, И без такого пиетета, И тем не менее иногда типология позволяет высветить какие-то аспекты наиболее ярко. Посмотрите, Недостаточно корректный, Недостаточно уверенный подросток, А даже если это иногда выглядит агрессивно и суперуверенно, То, Наверное, За этим стоит такой страх быть некомпетентным. То есть то, Как ведут себя подростки, Можно представить. Но дело в том, Что не только подростки. Мы иногда тоже в себе сохраняем это состояние, И уже во взрослой жизни продолжаем использовать вот эту технологию такую, Ведём себя как подросток. Но есть люди, Которые как, Знаете, Как прёт, Как танк. Там такая вот абсолютная уверенность, Всё, Не обязательно быть корректным, Компетентность не имеет значения, Есть моё мнение неправильное. Наверняка вы встречались с людьми такого типа. Как с ними взаимодействовать? Это одна из таких задач, Не самых простых, Но тоже немножечко о ней поговорим. А есть робкие. Иногда такая корректность человека. «Ой, А может быть мне справа, А может быть слева? А не помешаю ли я? » Он как будто бы самим фактом своего присутствия извиняется за то, Что происходит. Ну и, Конечно, Лидерская компетенция – это когда достаточная уверенность, Не переходящая в самоуверенность, И корректность, То есть умение грамотно строить вот это самое взаимодействие. Это то, К чему мы с вами должны или можем быть устремлены. Если переговоры наталкиваются на препятствия, Когда с нами не соглашаются или когда что-то происходит, Идёт не по нашему сценарию, То это может привести к конфликту, А конфликт на ситуации напряжения – к стрессу. Стресс – это такая специфическая реакция организма, Которая перестаёт или мешает нам быть эффективными и чувствовать себя достаточно уверенно и спокойно. Давайте поразмышляем о том, Какие инструменты влияния у нас с вами есть, Какие нам нужно внести в свою жизнь. Но главный инструмент влияния, Хочу вам сказать, Конечно, Ваша экспертность, Компетентность, И, Конечно, Быть на своей территории – это важно. При этом один из инструментов влияния – это интерес к собеседнику, Умение грамотно, Спокойно реагировать на какие-то выпады даже его и такие агрессивные состояния. Приводить себя в ресурсное состояние – это вообще одна из важнейших наших с вами задач. Что значит ресурсное состояние, Почему оно настолько важным является? Ресурсное – это состояние, Когда мы настроены физически, Эмоционально и интеллектуально, Элементально на цель общения. Вообще, Знаете, Такое, Помните слово «я расстроен», То есть «расстроен», А «настроен» – настроя тела, Эмоции и ментальное состояние или интеллектуальное состояние в порядке, Вместе собрались, И тогда вы действуете более точно. Слабость любого из трёх вот этих состояний может привести к обнулению вашего влияния. Вообще люди больше доверяют аргументам человека, Который достаточно собран и уверен в себе. Ещё раз я буду это повторять, Не самоуверен, Когда эта самоуверенность из него прям прёт, А уверен, Сохраняет уважение к другим людям. Что нужно учитывать, Чтобы стать более влиятельной личностью? Первое – познакомиться с устойчивыми стереотипами мышления и поведения людей, С которыми вы вступаете в переговоры. Эти стереотипы мышления или ментальные ловушки могут быть связаны с самыми разными аспектами. Самые большие из них связаны с гендерными различиями. Есть стереотипы – мужчина действует так, Женщина – так. И то, Что эти различия есть, И это факт, Иногда эти различия мешают нам договариваться. Национальные предпочтения, Знания национальных особенностей или, Как говорят, Кросс-культурные различия – тоже разные стереотипы восприятия людей одной и той же ситуации. Их нужно учитывать в переговорах. Сейчас, Конечно, Кросс-культурные различия следует изучать, Потому что и наш бизнес, И вообще мы много с вами путешествуем, И мы с этими кросс-культурными различиями сталкиваемся. И, Как шутят, То, Что русскому хорошо для немца смерть, Точно так же и наоборот. Поэтому знание, Изучение кросс-культурных различий тоже позволяет вам настроить своё поведение на учёт этих интересов и стать влиятельным человеком. Скажу ещё раз. Уважение к другой культуре, Понимание, Исследование каким-то традициям – с одной стороны, Вы сохраняете свою целостность, С другой стороны, Уважаете других людей. Что ещё нас сильно различает друг с другом? Это мотивы. Иногда мы свою собственную мотивацию приписываем другим людям. Если мой мотив или моя мотивация – это карьера, Я могу своему подчинённому говорить, Что ты сделаешь, Выполнишь или завершишь этот проект и получишь повышение по карьерной лестнице. А для этого человека мотивацией может быть совсем другой аспект. Вообще в нейролингвистическом программировании принято как минимум три вида мотивов выделять. Это мотив власти, Когда вас мотивирует власть, И всё-таки это вертикаль власти. Есть мотив причастности, То есть ваше желание быть членом коллектива, Быть членом группы, Чувствовать поддержку, Причастность к чему-то большему, Чем вы сами, Большая социализация. И таких людей тоже немало. По моим наблюдениям, В последнее время всё больше и больше людей становится, Рождается, Вырастает. То ли это новые поколения, Хотя и в прошлом поколении. Это мотив достижения. Мои личные достижения. Я конкурирую с самим собой. И то, Что вчера я там пробегал 5 километров, Сегодня 6, Завтра 10. И вот меня мотивируют мои собственные достижения, И я меньше учитываю какие-то другие моменты и аспекты. Вообще знакомство с мотивами людей, С тем, Что мотивирует других, Это один из инструментов повышения вашего влияния. Подробнее на этом останавливаться не буду, Это задача другого курса, Но учитывать мы это должны. Конечно, Ваши личные качества, Которые будут обеспечивать вот это успешное взаимодействие, Вашу целеустремлённость. Вы знаете, Куда вы идёте, И знаете, Зачем вам это надо. Некоторые используют слово «жёсткость». Я не за жёсткость, Я за твёрдость. И даже если есть гибкость, Но не переходящая в то, Что вы таким беспозвоночным становитесь. И, Конечно, Терпение. Терпение – это ваше умение правильно реагировать в такой сложной ситуации. Терпение является таким фактором, Который нужно тренировать. Об этом, Кстати, Пишут многие авторы, Которые рассказывают, Учат нас эмоциональному интеллекту. Это и Дэниел Голлман, Это и Манфред Кэтс де Врис и другие авторы. О том, Что терпение – суперважное качество. Для влияния оно важно.